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慎思笃行 成就细分行业小巨人

2012年08月08日 02:49:03 | 作者:网界网 李夏艳 | 来源:cnw.com.cn

摘要:《礼记•中庸》十九章有云:“博学之,审问之,慎思之,明辨之,笃行之。”说的是为学的几个递进关系。为学如此,做企业亦如此。“博学”中的博大包容才能有世界眼光,“审问”、“慎思”和“明辨”是选择发展领域必不可少...

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东华网管
东华软件

一家成立于1993年的民营企业,以每年30%的增长率一路高歌猛进,去年的总营收达到25.86亿元。2006年成功上市之后,在变化莫测的资本市场稳定增长,现在市值超过120亿元,比大盘在6000点时的50亿元仍翻了一倍多,位居软件行业第二。是最早通过软件能力成熟度集成(CMMI)5级认证的企业之一,拥有200多项自主知识产权的软件产品,用户涵盖电信、电力、政府、交通、国防、医疗、金融等多个行业,全系列产品连续几年入围中央政府采购协议供货平台。创造这个奇迹的是东华软件股份公司(以下简称“东华软件”)。

是什么样的力量促使东华软件创造出这样的业绩?未来还会有哪些惊喜可期待?近日,《网络世界》总编高辉专访东华软件股份公司董事长薛向东,破解东华软件高速成长之谜。

《网络世界》总编高辉专访东华软件股份公司董事长薛向东

扎根流量 做深做强

从系统集成起步,到发力流量产品,东华软件为何做出这样的选择?技术积累和客户资源缺一不可。东华网管类产品从流量控制、流量分析开始,到负载均衡、广域网优化、上网行为管理、IT运维、IT综合监控等完善的软硬件产品线,专注网络管理是一条发展的主线。

高辉:我们看到东华软件这几年一直在不断探索新的业务,最初主要是提供一些行业应用软件,然后提出解决方案,后来就做了网管这一块,您能不能细讲一下,东华软件为什么选择IT管理软件作为一个新业务的突破口?

薛向东:这差不多是快十年前的事情了,当时我们主要做集成,在这个过程中,我们发现用户在系统管理以及流量管理上有很多不好解决的问题,很多国外的产品买了但是用不起来。我们分析原因是这些产品比较庞大也比较复杂,界面友好性等方面与国内的需求是有不小差异。后来东华也分析了自己的优势,其一是技术的积累足够深厚,其二是有比较好的客户关系。在技术积累方面,我们对用户的管理流程非常了解,另外对底层的技术的非常了解。从网络技术的角度来看,东华软件拥有CCIE级别的员工很多,有一两百人,在其他部分也是如此,所以技术上是没有任何问题的。除了技术积淀之外,当时的客户资源也是考虑的一个重要因素。东华软件作为信息技术集成商,接触的都是信息中心网络管理人员,用户对东华软件的诚信和技术实力非常认可,愿意做我们的第一个或者第二个用户,所以新产品也比较容易切入。

这么几年做下来,我觉得和国外厂商相比东华软件在技术层面上旗鼓相当,稳定性、可靠性、功能性都很好。此外,我们还有比国外品牌做的更好的地方,特别是网管系统和流量管理系列的产品。就网管类产品而言,国内的软件更符合中国国情,中国用户更喜欢这样的界面,另外很重要的一点是东华软件逐步深入到用户的应用里面去,而国外厂商的研发一般在国外,系统也比较庞大,不太可能根据中国的具体国情和具体应用特点来修改他的系统、接口及界面等,我们却可以很好的按照用户需求做出具体调整,所以优势比较明显。另外,流量管理类产品也有明显的地域特征,中国的网络环境与国外有所不同,东华软件基于中国用户的实际需求去做研发,客户本地化的需求可以很好的满足。

高辉:东华软件现在有许多网络管理类的硬件产品,在市场的选择上,避开了像网络基础设施这种主战场,选择了一些缝隙市场的领域,包括像流量控制、流量分析、广域网应用加速、负载均衡等,当时出发点是什么?

薛向东:商场如同战场,如果和思科等品牌打阵地战显然我们不具备优势,而且网络基础设施这个领域的技术难度可能要更大,竞争更为激烈,所以我们就避开了这个市场。事实上是围绕流量的产品,比如流量控制、流量分析、上网行为管理、广域网应用加速等这些所谓的小众市场,事实上需求量也并不小。我们一直强调专业专注,在一个细分行业或者细分市场上,一定要做到最好。国外有很多这些细分领域的小巨人,一款产品就可以做到几亿美元。东华软件一定要做到细分市场的全球领先,成功打造四五款这样的产品就可以做到几十亿美元的市场。而且刚刚也提到我们具有一些天然的优势,所以我们从开始做流量分析,再做流量控制,再做上网行为管理,再做广域网应用加速,这都是跟流量有关的,实际上底层的基础都差不多,都是东华网管这个团队不断的研发、不断的提升的结果,这其实也是好多做企业必然的选择,你看硅谷好多公司也是这么做起来的,在一个小众市场上站稳脚然后再去扩大。

高辉:能简单的说一下东华软件的核心竞争力是什么?取得市值百亿、在软件行业名列第二的成就原因是什么?

薛向东:核心竞争力实际上这个词就比较大了,说实话,要有核心的技术和产品,但是最核心的我觉得还是人,是员工支撑了这个公司的发展。目前包括东华软件收购的一些公司,员工人数接近4000人。

东华软件成功的原因是可以分为两个方面,其一是一直强调专业专注,根据我们的统计,去年70%的业务来自于老客户,其实不但去年,过去几年或者说十多年总体业务基本上都保持了30%的增长。有些人也谈是不是要做房地产,要不要进入其他领域?我说东华软件坚决不做这些,我们就只在IT这个细分领域做精、做专。国内外这样的案例很多,IBM这样大仍然是这些范围,思科、微软就更为专注。所以说只要做到国内领先直至国际领先的位置,在细分领域做到极致的话,市场会很大。现在看来我们与这些巨头相比还有一定距离,所以东华要坚持专业专注。其二是以客户需求为中心,然后研发我们的产品,同时反过来用我们的产品来推动用户的需求,双向互动。这么几年下来,看起来应该是非常正确的。

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[责任编辑:李夏艳 li_xiayan@cnw.com.cn]

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